[Congres 2025] Grand Litier sur la route de la performance

« L’année dernière, à Nancy, vous aviez un Président « heureux ». Et bien je puis dire aujourd’hui, alors que nous sommes cette fois réunis à Saint-Malo, que vous avez désormais un Président « très heureux ! » Une belle entrée en matière, glissée, non sans une pointe d’humour, par Wolf Stolpner, pour ces trois jours du 15 au 17 juin organisés au sein de la Cité corsaire, dans le cadre du congrès 2025 Grand Litier. Ce furent, très précisément, 107 magasins qui y étaient représentés – soit 82 % du réseau – totalisant ainsi, avec les fournisseurs et prestataires, 250 personnes. Une fréquentation conséquente, pour un rendez-vous de taille ! « Ceci signifie, tout simplement, qu’entre les deux congrès, nous avons vécu une très belle année » a poursuivi le Président de l’enseigne dans son introduction. Les résultats, en effet, sont révélateurs : évoluant sur un marché de la literie à – 2,1 % en 2024, Grand Litier a généré, sur l’exercice, un chiffre d’affaires en hausse de + 6,9 % ; une évolution ramenée à + 5,4 % à magasins constants. Et le début de cette année semble poursuivre cette tendance : alors que le marché, en cumul sur le premier quadrimestre, affiche un repli de – 2,7 %, le réseau spécialiste dégage, pour sa part, + 9,2 % de CA, et + 6 % à magasins constants… « La différence est énorme » commente Wolf Stolpner, admettant toutefois qu’avril et mai ont été plus difficiles, mais toujours dans le vert pour Grand Litier. Dans son introduction, le dirigeant a ainsi tenu à rappeler les raisons d’un tel « succès », alors que la conjoncture demeure tourmentée pour le secteur du meuble, y compris pour la literie : « D’une part, Grand Litier a choisi son positionnement. Il est premium, c’est la voie qui marche ! Et ce positionnement, ce n’est pas un simple mot : nous le justifions et l’entretenons chaque jour, dans chacun de nos magasins ». En deuxième lieu, la plateforme de marque définissant l’identité de l’enseigne, axée autour du sommeil, permet de se distinguer avec pertinence et sérieux, en accord avec le positionnement premium, sur un marché très bataillé : un grand enjeu, pour nourrir cette plateforme de marque, est celui de la formation, et ceci a fait l’objet d’une intervention conséquente et d’une nouvelle annonce [voir plus bas]. Enfin, Grand Litier mise, plus-que-jamais, sur sa « culture de la performance », telle qu’elle l’a définie il y a quatre ans, et qu’elle l’entretient depuis ; rappelons que celle-ci s’articule autour d’une dizaine de critères, permettant de mesurer la performance d’un magasin donné.

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Après cette amorce du Président, qui a donné le ton – celui de l’enthousiasme ! - pour le reste de la plénière, Luc Blouet est revenu en détails sur les fondements de ce bel exercice réalisé en 2024 par Grand Litier. Le Directeur de l’enseigne s’est notamment félicité de la « très forte évolution, constatée depuis trois ans, du chiffre d’affaires annuel moyen par magasin » (celle-ci est de + 7,3 % en 2024 vs 2024, pour les points de vente ayant au moins douze mois d’activité). Très belle progression, également, observée du côté du panier moyen literie (+ 8,6 % entre 2023 et 2024). Le CA moyen par mètre carré est en croissance, pour sa part, de + 8,3 % sur un an : une donnée intéressante, à mettre en parallèle, sans doute, avec la quasi-stagnation (voire très légère baisse) de la surface de vente moyenne, toujours entre 2023 et 2024 : celle-ci est, aujourd’hui, de 377 m². « Cela laisse-t-il présager qu’un jour, nous travaillerons sur des superficies différentes, par exemple de moins de 300 m² ? L’avenir nous le dira » avance Luc Blouet, qui a conclu son intervention en rappelant que l’objectif d’atteindre les 150 magasins et les 150 M€ de CA, d’ici 2028, est toujours – et là encore, plus-que-jamais ! – d’actualité.  

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Cloturer 2025 avec pres de 140 magasins

Ceci a permis une belle transition avec l’exposé consacré au développement, assuré par Bertrand Tisseyre. Ce dernier a fait le point sur les derniers mouvements du réseau Grand Litier : trois points de vente ont ouvert au cours du deuxième semestre 2024 – situés à Dax (40), Chalon-sur-Saône (71) et Saint-Priest (69) - tandis que celui d’Aubenas (07) a fermé tout à la fin de l’année, ce qui a permis de terminer l’exercice sur un réseau de 123 unités. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que l’enseigne a abordé l’année en cours avec un dynamisme certain, en matière d’inaugurations ! Sur ce premier semestre, ce sont les villes de Moulins (03), Rennes (35), Beausoleil (06), Alès (30), Nice Saint-Isidore (06), Lannion (22), Marvejols (48) et Oyonnax (01) qui, en effet, auront accueilli un magasin aux couleurs de Grand Litier. S’y ajoute un transfert, celui du point de vente de Perpignan (66), suite au départ – pour une retraite bien méritée – de l’adhérent Didier Steelandt : Wolf Stolpner a d’ailleurs tenu à saluer le dévouement dont a fait preuve celui qu’il considère, très amicalement, comme une « vraie personnalité » du réseau. Eric et Sophie Ferton doivent ouvrir, en cette fin juin 2025, le nouveau magasin de la zone, qui ne sera toutefois pas situé au même endroit. Concernant le deuxième semestre, Bertrand Tisseyre précise qu’ « au moins cinq ouvertures sont déjà planifiées », dont « les deux-tiers seront opérées par des adhérents déjà en place » : une belle preuve de la fidélité au réseau !

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« Un cap franchi en notoriete et en engagement »

Après deux autres points respectivement dédiés aux dix critères définissant la « culture de la performance » Grand Litier – il a été constaté que 1,5 point a été gagné entre 2023 et 2024 – ainsi qu’au rappel des grandes lignes de la plateforme de marque, est venu le tour de la communication : un volet stratégique, présenté conjointement par Céline Massarutto et Luc Blouet, qui a permis de dévoiler plusieurs nouveautés. La Responsable Marketing et Communication a commencé par dresser un bilan du plan média mené en 2024… qui peut susciter, à juste titre, la satisfaction de la centrale et des adhérents ! « Nous avons franchi un cap en notoriété et en engagement » a-t-elle expliqué, données à l’appui, annonçant notamment que la notoriété spontanée de Grand Litier a augmenté de + 60 % en 2024. « La marque Grand Litier a gagné en présence, en cohérence et en impact sur tous les canaux ». Un point sur l’image de ladite marque a également été livré à l’assemblée « Ce que les clients retiennent de Grand Litier, et la manière dont ils la perçoivent, est très encourageant. Notre enseigne se distingue très souvent des autres spécialistes literie, sur des thématiques clés comme le conseil de qualité, l’expérience client premium, le rapport qualité / prix, la qualité de l’offre, la confiance qu’elle peut inspirer... Il y a, évidemment, des axes d’amélioration » a-t-elle commenté.

Ceci établi, quid de l’année en cours ? 2025 doit servir à « accroître encore la visibilité de Grand Litier, et élargir son audience ». Dans cet objectif, le média TV classique (avec les chaînes France TV, LCI, BFM et CNews) est mis à contribution, auquel s’ajoutera la VOL (vidéo online) via TF1+ : si le premier a vocation à « consolider la cible primaire des 50 > 70 ans », la seconde doit permettre, conformément aux nouvelles ambitions de l’enseigne, d’élargir aux quarantenaires avec, au total, + 10 % de téléspectateurs par rapport au précédent plan. Même démarche pour les parutions en presse magazine : avec 34 insertions, cette année, au lieu de 29 en 2024, Grand Litier est présent, outre la presse déco traditionnellement mise à profit, dans des titres d’actualité tels que JDNews, Challenges ou encore Les Echos Week-end ; l’enseigne investit également les déclinaisons de magazines diffusés à l’échelle régionale, à savoir Côté Sud, Coté Paris et Côté Ouest. Ainsi, au total, Grand Litier devrait toucher 14 % de contacts en plus, sur une cible lecteurs élargie. S’y ajoute, comme on peut l’imaginer, le travail des réseaux sociaux, avec des scores là aussi très satisfaisants en matière (notamment) de gain d’avis Google ou du nombre de comptes touchés sur les différentes plateformes de Meta…    

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Creer du lien emotionnel, pour accroitre la visibilite

Outre le travail de la notoriété et de l’engagement, le plan de communication 2025 s’attaque à une autre question de taille : celle de l’assimilation et de la désirabilité de la marque. Wolf Stolpner a commencé par exposer ce que furent les bases de la réflexion menée en amont : « Notre enseigne est une marque qui a des choses à dire. Nous devons porter nos valeurs haut et fort, créer du lien émotionnel auprès du consommateur, avant même qu’il n’entre en magasin ». Céline Massarutto précise : « Nous allons donner du contenu, raconter l’histoire de Grand Litier ». Ce récit se fait autour de trois axes, pour lesquels sont prévues, au total, une trentaine de vidéos qui doivent alimenter, notamment, la chaîne YouTube de l’enseigne, et sont déclinées en plusieurs formats.

Les « Grandes Histoires », tout d’abord, mettent en scène des adhérents du réseau, à travers des portraits d’entrepreneurs touchants, souvent enrichis d’une dimension familiale : l’assemblée a pu découvrir le premier film, très réussi, consacré à Serge Delsol et sa fille Pauline, aux commandes du magasin de Lattes (34). Les « Grands Conseils », ensuite, désignent les discours de Conseillers Sommeil – la manière dont ils voient leur métier, l’implication dont ils font preuve… - à l’image de Christelle, opérant à Bidart (64), qui a tourné le volet inaugural de cette série. Enfin, les vidéos « Grand Sommeil » sont axées sur les bénéfices produits et les bonnes pratiques. Avec ces petits films empreints d’humanité, particulièrement valorisants pour les adhérents, Grand Litier s’inscrit, en quelque sorte, dans le prolongement des très beaux portraits-photos qu’elle avait imaginés, il y a quelques années – et qui sont toujours d’actualité – pour la presse et les façades de ses points de vente, mettant à l’honneur des dirigeants de magasins.  

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Valoriser et specialiser, encore plus, l’offre de convertibles

Les interventions suivantes ont porté sur l’architecture de marque et l’offre produits. Sébastien Corneau, en charge des collections, a rappelé que l’assortiment global était construit autour des collaborations exclusives mises au point avec les grandes marques, mais aussi avec les produits de marques partenaires, ceux des marques concepts et, pour finir, les marques distributeur. Sur ce dernier point, rappelons que l’enseigne propose les signatures Alpen et Senzo : cette dernière, désormais, prend le nom de Grand Litier, par souci de simplification et d’optimisation ; sept produits complémentaires la composent. Ensuite… « Le confort ne s’arrête pas à la chambre, a martelé Céline Massarutto, comme pour faire un « teasing ». Nous décidons aujourd’hui d’aller plus loin » a-t-elle glissé, voulant évoquer par-là une deuxième famille de produits bien présente chez l’enseigne.

Si, en effet, Grand Litier se positionne également sur les convertibles depuis plusieurs années - incluant un corner dédié à ces produits dans chacun de ses magasins - cette offre spécifique fait maintenant l’objet d’une accélération stratégique. En premier lieu, il a été annoncé le référencement d’un nouveau partenaire – l’Italien Dienne, en l’occurrence – qui viendra s’ajouter aux deux autres marques Convertibles Grand Litier et Vitarelax. D’autre part, des modules de formation supplémentaires rejoignent le programme existant, afin de spécialiser les vendeurs sur cette catégorie de produits… Enfin, en plus d’un plan de communication et de deux opérations spécifiques sur l’année, Grand Litier a décidé de valoriser cette famille avec un site Internet lui étant exclusivement dédié, très prochainement accessible (en septembre prochain) à l’adresse monconvertible.com – un nom de domaine qui sera crucial pour le référencement naturel. Cette plateforme, conçue pour être une « vitrine haut-de-gamme » - il n’y a pas de fonctionnalité marchande – a vocation à encourager et préparer les visites en magasin, en détaillant les produits et en listant les points de vente les plus proches. « Il s’agit de se positionner, dans l’esprit du consommateur, comme une référence en matière de convertible » résume Luc Blouet.    

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Un programme de formation dedie aux managers

Cela avait été annoncé lors du dernier congrès, il y a tout juste un an : la formation – qui constitue l’un des dix leviers de performance – a été travaillée, ces derniers mois, pour proposer un programme entièrement dédié aux managers. Cette nouvelle mesure intervient après qu’un vaste dispositif ait été mis en place, dans un premier temps, à l’attention des vendeurs, à l’aide de modules variés qui ont été rappelés à l’assemblée (e-learning avec Storiz, visites d’usines, formations Vendeurs d’Elite et Académie du Sommeil…)

Lors de ce congrès de Saint-Malo, Grand Litier a donc annoncé le lancement d’un « Passeport Managers », construit autour de quatre phases successives : un module introductif en e-learning (pour « comprendre son rôle de manager »), une formation collective en « présentiel », des ressources disponibles à distance (consacrées à des thématiques diverses, telles que « Optimiser sa communication », « Réussir ses entretiens »…) et, enfin, un suivi, avec des échanges et des formations complémentaires. Afin de mettre au point et entretenir ce dispositif, l’équipe dirigeante s’est entourée des compétences d’Emmanuelle Rousseau, intervenante extérieure spécialisée sur la question. Ce congrès malouin s’est achevé sur l’intervention captivante du skipper Sébastien Simon, vainqueur, notamment de la Solitaire du Figaro en 2018, venu partager ses expériences, et la manière dont il a pu se relever de ses échecs et accidents, pour retrouver systématiquement une nouvelle motivation. Rendez-vous dans un an – le congrès 2026 se tiendra à Lyon – pour dresser le bilan de ces nombreux enseignements et lancements distillés au fil de ces trois journées… grâce auxquels, à coup sûr, Grand Litier aura encore avancé sur la route de la performance !

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[Zooms]

La « success story » de Grand Litier en Bretagne, sous l’impulsion d’Olivier Tertre

L’hôte de ce congrès 2025 fut donc le très beau magasin de Saint-Malo (35), inauguré en 2022 par l’adhérent Olivier Tertre. Celui-ci, ayant rejoint l’enseigne en 2019, avait commencé par ouvrir les points de vente de Lorient et Vannes (56). Ajoutons, à cela, les implantations de Brest (29) et, très récemment, Rennes (35)… et ce ne sont ainsi pas moins de cinq inaugurations que ce dynamique et brillant entrepreneur breton a opérées, en à peine six ans, offrant à Grand Litier un développement rapide en Bretagne ! L’histoire ne s’arrête pas là, puisque Wolf Stolpner a confirmé, lors de la traditionnelle visite du magasin hôte organisée au début du congrès, qu’Olivier Tertre était en passe de finaliser un sixième projet, cette fois sur la ville de Quimper (29). « C’est une « success story », mais aussi un succès collectif. Nous comprenons bien cette évolution vers le fait de gagner. Et cela d’ailleurs, je pourrais le dire de beaucoup d’entre vous » a-t-il souligné, s’adressant aux adhérents.  

La visite du magasin de Saint-Malo, par ailleurs, a été l’occasion, pour le Président de l’enseigne, de saluer l’adhésion du réseau au nouveau concept qui, rappelons-le, avait été dévoilé au congrès de Bordeaux en 2022 : trois ans plus tard, près de 95 % des points de vente l’ont adopté. « Le réseau a fait un pas de géant, tout le monde a joué le jeu » s’est-il félicité.

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En 2024, pres de 11 000 € reverses à l’association LEO… avec l’ambition de faire beaucoup plus !

Rappelons-le : il y a deux ans, à l’occasion du congrès de Marseille, Grand Litier annonçait la mise en place d’un partenariat avec l’association LEO (associationleo83.com), qui a vocation à aider les familles des enfants malades de cancer, et à collecter des fonds pour la recherche. Cette collaboration prend la forme d’une opération « une literie achetée, un euro reversé à LEO », à laquelle peuvent s’ajouter des dons libres : ainsi, en 2024, l’enseigne a remis un chèque de 10 800 € à l’association. « Je fais le souhait de faire grimper, encore et encore, cette somme en 2025 ! » a insisté Wolf Stolpner, rappelant que la bienveillance et la générosité figurent parmi les « valeurs-clés » de Grand Litier.

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