Maxime Sidot, Directeur Opérationnel de l’enseigne et, en arrière-plan à droite, Pierre Weibel, Président, et Jean-Michel Spiesser, Directeur Général et du Développement.
[Reunion nationale 2025] France Literie : un « Pacte » reussi s’acheve… et ouvre une ere ambitieuse
La réunion nationale de l’enseigne, organisée le 8 décembre à Paris, a permis de dresser le bilan d’un Pacte se clôturant officiellement en même temps que cette année 2025, alors qu’il avait été annoncé il y a tout juste trois ans presque jour pour jour. Et précisément, depuis 2023, France Literie se félicite d’avoir cumulé trois exercices successifs de très belles progressions, au sein d’un marché souvent délicat… incarnant ainsi, très explicitement, le succès de ce virage stratégique mené avec audace, rigueur et justesse. L’acteur spécialiste aborde ainsi une nouvelle ère, qui doit permettre d’optimiser, encore, les résultats fructueux générés par ce Pacte, mais aussi d’aborder de nouveaux défis en toute confiance.
Il s’agissait de la quinzième Réunion nationale de l’enseigne, organisée chaque année en relais du congrès de juin. Le 8 décembre dernier, la quasi-totalité du réseau France Literie s’est réunie à Paris, pour une journée riche d’interventions, alors que l’année était sur le point de s’achever : une période idéale pour dresser un premier bilan des douze mois écoulés, et évoquer ceux qui s’annoncent. Mais plus largement, cette Réunion 2025 s’inscrivait d’emblée dans un contexte très particulier, puisque trois ans auparavant, le 12 décembre 2022 - également dans la Capitale - les dirigeants de la centrale annonçaient la mise en place d’un Pacte 2023 > 2025, dont la teneur précise était ensuite dévoilée aux adhérents au mois de mai suivant, lors du congrès d’Avignon 2023. Ainsi, en toute logique, cette Réunion nationale 2025 a officiellement marqué le bouclage d’un virage stratégique d’envergure, dont les résultats espérés… ont bien été au rendez-vous, et c’est sur cela qu’a choisi d’insister Pierre Weibel, Président de France Literie, dans son traditionnel discours d’introduction. « Nous clôturons un cycle de trois années extraordinaires » a-t-il d’abord évoqué en pesant particulièrement l’adjectif, avant de rappeler le contexte de la mise en place du Pacte, en 2022 / 2023 : « La conjoncture était morose, et la pression concurrentielle, sur le marché de la literie, se faisait de plus en plus forte, et cela se jouait en grande partie avec les remises. Le résultat ? Très peu de différenciation, en général, pour les acteurs du circuit spécialiste literie ». Face à cela, France Literie estimait qu’elle ne pouvait pas « rester immobile », et qu’il était au contraire « impératif de se bouger, de se challenger ». Germait alors l’idée d’un projet « ambitieux et impliquant sur le long terme », qui nécessitait « une stratégie précise et des actions orchestrées ».
En mai 2023, à l’occasion du congrès d’Avignon, les adhérents France Literie se voyaient ainsi présenter le « Pacte 2023 > 2025 », fondé sur deux piliers majeurs : la refonte de l’Espace Prestige, d’une part (avec l’apport de nouvelles collections exclusives, concrétisant une montée en gamme stratégique) et le déploiement d’un plan de communication puissant, d’autre part, reposant en grande partie sur l’image de l’égérie Adriana Karembeu. Face à cela, la réactivité du réseau ne s’était pas fait attendre : après une liquidation à l’automne 2023, près de 80 magasins ont pu rouvrir aux couleurs du nouveau concept.
« Votre reussite, c’est notre fierte »
Chaque mois, chaque année, ensuite, ont été l’occasion de franchir plusieurs étapes dans le déploiement de cette nouvelle stratégie, et aujourd’hui, France Literie arrive donc au terme de ce Pacte, au terme de ces trois années « extraordinaires » évoquées par le Président au début de son introduction. Sur 2023 et 2024, en effet, le réseau a enregistré respectivement + 8,2 % et + 1,5 % à surface égale, et + 16,2 % et + 1,8 % en prenant en compte les ouvertures ; concernant l’année en passe de s’achever, l’évolution s’inscrira aussi franchement dans le vert, si l’on en croit Pierre Weibel, avec notamment un mois de novembre aux performances jugées exceptionnelles. « Aujourd’hui, nous avons franchi ensemble une étape essentielle : trois années de progression, c’est incroyable » a-t-il martelé. Et d’ajouter, s’adressant directement aux adhérents : « Nous sommes fiers de votre implication, de votre constance… En somme, vous avez gardé le cap ! » Car pour le dirigeant, la mise en place de ce Pacte – et la récolte de ses résultats on ne peut plus satisfaisants – ont reposé, en très grande partie, sur l’engagement de tous : « Un réseau n’avance pas sous la contrainte, mais plutôt lorsqu’il croit, comprend, se reconnaît dans un projet. Le pouvoir du collectif, c’est lorsque chacun devient indispensable. Nous sommes plus qu’une addition d’individualités ; nous sommes une dynamique, un mouvement, une impulsion ». Il souligne : « Votre réussite, c’est clairement, aujourd’hui, notre fierté ». Parce qu’il est bien entendu, en effet, que la concrétisation d’un tel virage stratégique, à travers tout ce qu’il a impliqué – et notamment l’adoption d’un concept revisité – ne peut se faire qu’en toute homogénéité, et Pierre Weibel a tenu à insister, de nouveau, sur cette notion cruciale : « L’homogénéité, bien sûr, ne doit pas être confondue avec l’uniformité. Il s’agit, pour France Literie, d’avancer ensemble dans une même direction, avec une vision partagée, et d’offrir les mêmes services, une expérience constante et solide, partout. Nos clients doivent retrouver, dans chacun de nos magasins, le même niveau d’exigence, le même professionnalisme, les mêmes valeurs, car c’est bien cela qui inspire confiance. C’est un socle solide sur lequel nous pouvons bâtir, et ce sera, plus-que-jamais, le fil rouge de toutes nos décisions. » Il appuie : « Un réseau homogène, c’est un réseau invincible ».
« Le pari de la montee en gamme est-il reussi ? Oui ! »
Une fois prononcée cette introduction fédératrice, l’équipe de la centrale a voulu livrer un premier bilan des actions concrètes réalisées, au cours des trois dernières années, dans le cadre de la montée en gamme, et des résultats qu’elles ont obtenus. Avec force photographies et montages avant / après la mise en place de l’Espace Prestige, Olivier Pourrat, animateur réseau, a confirmé que les magasins – ils sont désormais 98 % à être au nouveau concept - avaient bel-et-bien « gagné en attractivité et en séduction ». Preuve en est : même ce produit, par définition, très technique qu’est le TPR, a trouvé sa place au sein de l’Espace, avec une implantation axée sur le confort et l’esthétique… L’animateur s’est ensuite félicité du fait que chaque matelas leader des trois collections Prestige (Grand Hôtel / Lila Beausonge Prestige / Haute-Couture) intègre le top 10 des ventes de l’enseigne, ce qui signifie notamment que « ces offres haut-de-gamme fonctionnent parfaitement », mais aussi qu’ « André Renaut et Technilat, les deux partenaires principaux, sont indissociables de cette réussite ». Renforçant ces constatations, le panier moyen de l’enseigne a observé « une très jolie hausse générale » - à savoir + 13 % entre 2022 et 2025 – et chaque famille de produits est concernée ; belle augmentation, également, pour le panier de la « vente-type » (ensemble matelas + oreillers + linge, etc.) Des résultats qui vont (logiquement) avec la baisse continue du taux de remise… Le TRC, de son côté, s’élève aussi : « Le crédit représente une vraie marche en avant, avance Olivier Pourrat. Mais il y a encore des magasins qui ne l’utilisent pas, et qui doivent vraiment enclencher cet outil ». Ainsi, mis à part ces derniers réajustements à opérer, l’animateur a conclu son intervention très positivement : « Peut-on dire que le pari de la montée en gamme, chez France Literie, est réussi ? Assurément, oui ! »
Formation, parrainages : des enjeux majeurs
Pour en revenir au financement, précisons que celui-ci intègre une « boîte à outils » mise à disposition des adhérents pour aider à cette montée en gamme. Dans cette boîte figure également la formation, volet indispensable de la stratégie de l’enseigne : Yann Mainson, Directeur animation et également en charge de ladite formation, a avancé quelques chiffres encourageants : sur 2024 et 2025, 26 sessions ont été assurées par 16 formateurs, ayant permis de former 318 stagiaires. « Ainsi, en deux ans, 58 % du réseau ont été formés : bravo ! » a-t-il lancé avant, néanmoins, d’interpeller l’assemblée, en se servant des résultats – très éloquents - de magasins ayant suivi ces cursus : « Mais pourquoi 42 % se refusent-ils encore à faire davantage de chiffre d’affaires, tel que le promet, sans conteste, la formation ? » Rappelons que, pour optimiser encore le dispositif, le « Passeport Formation » avait été lancé en juin dernier, à l’occasion du congrès de La Rochelle : cette réunion de décembre 2025 a permis de récompenser les trois premiers lauréats.
Autre outil présenté lors du dernier congrès : le flyer parrainage, sur lequel est revenu Christophe Pinon, autre animateur réseau. « Le parrainage n’est pas un simple bouche-à-oreille ; c’est forcément une recommandation structurée et mesurable… Il crée une confiance immédiate, et rend les prospects convaincus, et acheteurs, a-t-il argumenté. C’est un levier durable de performances, un outil de communication maîtrisé en termes de coûts ». Et de résumer : « La mise en place du parrainage, avec la méthode de vente France Literie, est toujours gagnante ». Des discours convaincants livrés par trois animateurs enthousiastes, que le Directeur Opérationnel Maxime Sidot a tenu à faire applaudir par la salle, pour saluer leur « travail admirable ».
Une offre encore affinee
Venait alors le temps d’évoquer un autre axe stratégique majeur : celui des produits. Pascal Eckert, consultant en stratégie et développement des collections, est revenu sur les progressions de CA pour chaque famille, faisant notamment remarquer qu’en literie, la moitié était générée par les produits de trois fournisseurs… dont les partenaires positionnés sur la gamme Prestige, elle-même en croissance continue : « Voilà qui est remarquable, sur un marché qui n’est pourtant pas dynamique » a-t-il constaté. L’objectif, ensuite, était de revenir en détails sur chaque évolution / nouvelle offre évoquées lors du dernier congrès, concernant les marques exclusives Lila Beausonge, Rêve d’Alsace – qui a enregistré un « démarrage excellent » de ses ventes -, Haute-Couture qui s’enrichit d’un matelas au confort ferme à un prix percutant… De nouvelles têtes de lit, convertibles et meubles de chambre à coucher (fabriqués, rappelons-le, par l’entreprise Minet) font également leur apparition. Pour le segment « boutique » (linge et compléments), Annie Munch, acheteuse, s’est prêté au même exercice, commençant d’abord par féliciter les adhérents : « Cette famille stratégique – c’est en effet un enjeu important dans le concept France Literie - est en constante progression, ce qui signifie que les actions et développements menés ont porté leurs fruits ». Citons, notamment, concernant les nouveautés 2025, la conclusion d’un partenariat avec Le Jacquard Français, se matérialisant par des parures exclusives pour la marque Prestige Grand Hôtel.
Mix communication : 3 maitres-mots qui « amenent la frequentation »
« C’est un superbe mix que nous avons mis en place cette année » a énoncé d’emblée Maxime Sidot pour aborder le bilan de la communication. Un « mix », parce qu’il n’y a pas d’autre terme plus adapté pour désigner cette prise de parole multicanale soutenue au cours des 12 mois : « Cela, tout simplement, parce qu’il est essentiel de toucher un maximum de prospects, en s’adressant à différents profils de consommateurs, à des moments différents, dans des contextes différents, donc par des biais et avec des messages différents ». Autre composante essentielle de la communication de France Literie : la nouveauté, et en cela, l’enseigne a mené, cette année, 3 vagues TV – dont une présence pendant les soldes – en investissant deux nouvelles chaînes d’info, ce qui lui a permis de générer un nombre de contacts « record » (654 M). Toutes ces actions sont construites autour du « fil rouge » que représente l’image d’Adriana Karembeu, égérie depuis 2023, et c’est ici le troisième maître-mot du plan de communication. Thomas Bruckert, ensuite, a pris la parole pour évoquer les actions sur les canaux digitaux (web série « Les conseils d’Inès », nouveaux formats de publicités Google Ads, audience « très satisfaisante » du site france-literie.fr, optimisations apportées sur la version mobile, présence du réseau de magasins sur Uberall…) « En 2025, nous avons enregistré 4 réussites majeures, a synthétisé le chargé de communication digitale. Nos campagnes et site ont converti mieux et plus, la réputation du réseau est en bonne forme, la navigation sur nos outils est facilitée, et nous avons une nouvelle offre produit à la hauteur ».
En 2026 : consolider… pour voir plus loin !
Après une intervention riche et brillante du conférencier Vincent Caltabellotta sur le retour de l’autorité en management – qui a insisté, avant tout, sur l’importance d’offrir un cadre solide en entreprise – l’après-midi de cette Réunion nationale a été consacrée aux projets 2026, après avoir atteint le cap décisif défini dans le cadre du Pacte tout juste arrivé à terme. « Il s’agira de renforcer, d’asseoir, de solidifier nos fondations, et de mettre à profit cette année pour préparer la nouvelle étape, a martelé Maxime Sidot. Faisons de 2026 une année de transition, une année de consolidation, une année de préparation ». Et d’ajouter, faisant ainsi le lien avec la conférence précédente : « Cela en plaçant le management des femmes et des hommes au cœur de nos priorités, au centre de nos actions, avec un objectif : être encore plus forts ensemble ! »
Au niveau des achats, ceci se traduira par un renfort des collections produits sur les marques exclusives pour « encore plus de pertinence et de rentabilité », dans le cadre, plus largement, d’un gros travail de structuration de la gamme, qui tendra à optimiser cette dernière en fonction de la surface du magasin. Et comme l’avait précédemment évoqué Annie Munch, si les actions menées sur la boutique portent leurs fruits, les efforts ne doivent pas être relâchés, afin d’en poursuivre encore le développement ; sur ce point, l’ambition est de fournir aux vendeurs de précieuses clefs pour en faire des « spécialistes matières », comme ils peuvent déjà l’être pour les conforts. Objectifs : une progression des ventes additionnelles, et un meilleur taux de transformation, suite à une expérience client optimisée !
En manière de communication, tout en continuant de miser sur ses partenariats « différenciants » avec des personnalités reconnues et légitimes (Adriana Karembeu, Laurent Petit, La Maison Inès…), France Literie compte déployer une « force de frappe locale puissante » : pour continuer de donner une image de marque « authentique et séduisante », l’enseigne va retravailler ses supports, en misant sur des maquettes et visuels très qualitatifs, de nouveaux slogans axés autour du sommeil, etc. La présence en TV sera renouvelée, en parrainant la météo week-end de France 2 et France 3 durant les soldes d’hiver. Le partenariat à succès du concert des Enfoirés sur TF1 – meilleure audience TV de l’année en 2025, pour un divertissement – sera reconduit, offrant à France Literie 15 jours de présence en mars prochain. Enfin, une troisième vague concernera la collection anniversaire. Le digital ne sera évidemment pas oublié, avec le renforcement des campagnes (8 sont prévues en 2026), l’optimisation du site, ou encore le développement de l’audience Instagram.
Après un point sur le développement livré par Jean-Michel Spiesser [voir encadré], et l’annonce de la mise en place d’un partenariat avec l’équipe de cyclo-cross AS Bike Racing – désormais appelée, ainsi, AS Bike Racing France Literie – un point a été fait sur le calendrier des formations, dont l’une, dédiée au management, sera offerte par la centrale. Plus-que-jamais, France Literie voit son avenir avec confiance, en misant sur l’humain, et en guise de conclusion, nous choisirons de reprendre les mots de Pierre Weibel cités en début de réunion : « Notre réussite est la preuve que lorsque l’humain est au cœur, tout devient possible. C’est précisément ce qui transforme un réseau en une force durable, cohérente et puissante […] Lorsque l’humain est au centre, la motivation devient contagieuse, la créativité se libère, la cohésion est solide, la performance devient naturelle… Alors engageons-nous à mettre l’humain au cœur de toutes nos décisions, de toutes nos actions, de toutes nos ambitions ». Voici un bien beau credo !
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[Zoom]
104 magasins à date… et 120 vises fin 2027
Jean-Michel Spiesser, Directeur du développement, est revenu sur les 9 ouvertures opérées en 2025 – respectivement à Nice (06), Clermont-Ferrand (63), Champagne-au-Mont-d’Or (69), Ingwiller (67), Basse-Goulaine (44), Lille (59), Lyon centre (69), Wittenheim (68) et Sainte-Geneviève-des-Bois (91) - permettant au réseau d’annoncer, à date de cette réunion, un total de 104 magasins… prenant en compte les fermetures et remplacements également recensés en 2025. Pour les prochains mois, 3 nouvelles unités sont d’ores-et-déjà programmées, ainsi qu’une reprise ; à plus long terme – Jean-Michel Spiesser évoque plutôt, ici, 2027 – ce sont 8 projets qui sont « en cours », avec « de vraies demandes ». L’objectif étant d’atteindre, d’ici deux ans donc, 120 magasins.
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